Nos últimos dez anos, o BTG Pactual passou por uma transformação rara no setor financeiro. Sob a liderança de Roberto Sallouti, o banco deixou de ser uma casa focada em sales & trading para se tornar um dos poucos bancos digitais universais do mundo — combinando gestão de ativos, crédito corporativo, expansão internacional e novas plataformas digitais para pessoa física.

O resultado impressiona: a área de corporate lending, praticamente irrelevante em 2015, tornou-se um negócio de R$ 7,6 bilhões, superando pela primeira vez a tradicional área de negociações. Ao mesmo tempo, os recursos sob gestão quintuplicaram, e a base de fortunas administradas mais que dobrou. Hoje, wealth e asset management representam quase um quarto da receita total do banco.

Mas a mudança vai além dos números: o BTG está redesenhando seu portfólio de negócios, criando novas fontes de receita em um ambiente econômico desafiador e colocando-se como protagonista de um mercado bancário em rápida transformação.

Diversificação como pilar de resiliência

O contexto não favorecia ousadias: juros altos, crescimento econômico fraco e volatilidade geopolítica. Mesmo assim, o BTG soube diversificar sua estrutura de receita, reduzindo a dependência de atividades voláteis de mercado e criando negócios recorrentes e escaláveis.

Entre as iniciativas estratégicas que sustentam essa virada:

• Expansão do crédito corporativo, incluindo operações sindicais de grande porte, como o empréstimo-ponte de US$ 2 bilhões para o Grupo Nutresa.
• Construção de uma plataforma robusta de assessores de investimento independentes, modelo que se consolidou como alternativa à XP no mercado brasileiro.
• Aquisições seletivas, como a compra das operações do Julius Baer e da gestora JGP, reforçando a presença em wealth management.

Essa disciplina em M&A — crescer apenas onde existe sinergia, escala e retorno consistente — contrasta com estratégias de expansão baseadas em volume ou impulsos oportunistas.

Expansão internacional e busca de novas geografias

O banco está indo além da “Wall Street brasileira”, a avenida Faria Lima. Em julho, anunciou a aquisição da unidade do HSBC no Uruguai; antes, comprou bancos e gestoras em Luxemburgo, Nova York e Miami. Também busca licença bancária no Peru e reforça operações no Chile, México e Argentina.

Essa presença internacional diversifica riscos e abre novas fontes de receita, enquanto mantém a lógica de crescimento com disciplina financeira e alinhamento estratégico.

Tecnologia como vetor de escalabilidade

A plataforma digital lançada em 2016 consolidou um novo braço de atuação, levando o BTG a competir com fintechs e plataformas de investimento de varejo. Hoje, o banco administra mais de R$ 2 trilhões em ativos sob gestão e administração, rivalizando com a XP e outros players globais.

Além de investimentos em UX e digitalização, a agilidade decisória da estrutura de partnership ajuda o BTG a acelerar inovação — algo crítico em um mercado cada vez mais competitivo.

Lições estratégicas do caso BTG

O caminho do BTG oferece lições importantes para empresas que desejam crescer de forma sustentável:

• Diversificação inteligente: ampliar receitas com base em análise de viabilidade e potencial de cada frente.
• M&A disciplinado: comprar apenas onde há sinergia clara e retorno mensurável.
• Tecnologia como habilitadora, não como fim.
• Governança ágil e alinhamento de incentivos para suportar movimentos ousados.

Conclusão

A trajetória recente do BTG Pactual demonstra que crescimento sustentável não nasce de movimentos oportunistas, mas de escolhas consistentes, baseadas em dados e visão de longo prazo.

Em um ambiente de juros altos, volatilidade geopolítica e mudanças rápidas no comportamento do consumidor, o banco conseguiu redefinir seu portfólio, ampliar receitas recorrentes e se posicionar de forma competitiva dentro e fora da América Latina.